Jedną z najczęściej stosowanych metod manipulacyjnych jest reguła wzajemności. Czujemy się zobowiązani wobec osoby, która jest dla nas miła lub oferuje nam drobny podarunek. Wielokrotnie techniki sprzedaży bezpośredniej oparte są na regule podarunku. Otrzymując prezent czujemy się wewnętrznie zobowiązani do przystania na ofertę sprzedawcy. Zasada ta może być wykorzystywana także w przeciwnym kierunku, jako tzw. reguła ustępstw. Będąc poproszeni o dużą, czasochłonną lub niekorzystną dla nas przysługę jesteśmy skłonni odmówić. Kiedy jednak druga strona ustąpi i w jakiś sposób dostosuje się do naszych oczekiwań – bardzo często zgadzamy się. Wyobraź sobie, że kolega prosi cię o pożyczkę 500 zł, a kiedy odmawiasz prosi jedynie o 100 zł. W tym momencie kwota wydaje ci się niższa, niż gdyby poprosił od razu o tyle. Zawsze w tym momencie należy przeanalizować prośbę niejako od nowa. Nie zastanawiaj się o ile prosił cię ktoś na początku, ale czy w ogóle jesteś skłonny przystać na jego prośbę.
Inną metodą jest reguła zaangażowania. Polega na tym, że kiedy raz dokonamy jakiegoś wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie odczuwamy wewnętrzny przymus na zachowanie zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Kluczem do wykorzystania tej metody jest doprowadzenie kogoś do zaangażowania się w jakieś stanowisko. Jesteśmy bardziej skłonni pozwolić na umieszczenie tablicy protestacyjnej w naszym ogrodzie, kiedy wcześniej podpisaliśmy petycję w tej samej sprawie. Wynika to z chęci bycia konsekwentnym w wyrażaniu własnych poglądów i postępowania zgodnie z nimi. Ponownie sposobem na radzenie sobie z techniką manipulacyjną jest zdroworozsądkowa ocena podjęcia danego zobowiązania. Fakt, że popierasz daną inicjatywę, pogląd lub cokolwiek innego, nie oznacza, że musisz być skłonny poświęcić swój czas lub swoją własność dla jej realizacji.
Techniki manipulacyjne nieustannie ewaluują, by jak najlepiej oddziaływać na innych. Już samo zdanie sobie sprawy z tego, że każdego dnia ulegamy manipulacji, pomoże nam być bardziej odpornym.
Autor: Instytut INTL
biuro@instytutintl.pl
