W dobie kryzysu, kiedy PKB całej Zachodniej Europy kurczy się, rynki wschodnie to ogromna szansa dla firm z Polski. W sytuacji kiedy sprzedaż w krajach unijnych spada, a zdecydowana ok. 70% część polskiego eksportu jest wysyłana do UE, stwarza to duże ryzyko znacznego zmniejszenia dynamiki obrotów handlowych dla firm. Najlepszą alternatywną wydaje się w tym momencie dywersyfikacja rynków zbytu, w tym m.in. rynków wschodnich takich jak np. Rosja. Z perspektywy przedsiębiorcy trudno bagatelizować tak chłonny i ogromny rynek, na którym można z powodzeniem sprzedawać swoje towary lub świadczyć szeroko pojęte usługi. Ostatnie badanie wśród polskich eksporterów wskazuje, że już 1/3 z nich myśli o nawiązaniu bliższej współpracy ze Wschodem. Jednakże przedsiębiorcy, którzy ruszają na podbój rynków wschodnich, napotykają różne przeszkody, które w praktyce utrudniają im dostęp do rynku. Najważniejsze z barier to przede wszystkim nieznajomość lokalnych przepisów prawnych, których system jest bardzo skomplikowany oraz długotrwałe biurokratyczne procedury związane z otrzymaniem rozmaitych zezwoleń i załatwianiem innych formalności. Poszukiwanie na miejscu odpowiedniej kancelarii prawnej, która mogłaby pomóc w rozwiązywaniu tych problemów, a przy tym z gwarancją rezultatu i co najważniejsze za rozsądne pieniądze, często stanowi dla zagranicznych przedsiębiorców nie znających lokalnych realiów i wschodniej mentalności ludzi tam mieszkających, trudność nie do pokonania. Kwestie prawne to nie wszystko.

Są tacy, którzy nie chcą zakładać firmy ani otwierać przedstawicielstwa. Wolą oszczędzać na kosztach utrzymywania placówki, ale mimo to pragną zaistnieć na rynku rosyjskim i eksportować tu swoją produkcję. Oczywiście ci też potrzebują fachowych porad prawnych (np. w kwestiach certyfikacji towarów, sprawach celnych, itd.), ale dla tej II grupy klientów większy problem stanowi znalezienie odbiorcy (najczęściej hurtowego), który będzie kupował eksportowane towary. Proces poszukiwania odpowiedniego partnera jest zatem bardzo czasochłonny i długotrwały, tym bardziej trudny dla cudzoziemca, ponieważ oprócz istniejącej bariery językowej często brakuje odpowiednich kontaktów albo nawet podstawowej wiedzy o sytuacji rynkowej we właściwej branży w kraju.

Czego zatem oczekiwać od partnera, który ma pomóc nam zaistnieć na rynkach wschodnich? Planując swoją działalność na Wschodzie trzeba się skonsultować z kimś kompetentnym. Może to być profesjonalny doradca lub wyspecjalizowana firma consultingowa. W sprawach tak ważnych jak kwestie prawne i rozpoczęcie działalności na nowym rynku niezbędne jest zasięgniecie porady w firmach specjalizujących się w tych zagadnieniach, które legitymują się długoletnią współpracą i posiadają duże doświadczenie. Niezależnie od tego, czy to będzie założenie firmy w jednym z krajów rynków wschodnich, czy uruchomienie tam przedstawicielstwa, czy też inna forma obecności, jak np. współpraca z miejscowym importerem, jeden warunek musi być spełniony. Poszukiwaniem partnera w Rosji powinien zajmować się ktoś, kto znajduje się bezpośrednio na miejscu i jest zorientowany w aktualnej sytuacji na rynku. Jest to niezwykle istotne, ponieważ cały proces musi się odbywać poprzez osobisty kontakt z przyszłym kontrahentem na miejscu, najlepiej w języku rosyjskim i wymaga ciągłej obecności osób prowadzących pertraktacje. Jest to długa, ciężka i niezwykle wymagająca praca, czego nie da się zrobić na odległość.

Dlatego też, myśląc o wejściu na rynki wschodnie warto jest przeprowadzić wstępną analizę i zlecić opracowanie indywidualnego planu działań rynkowych, które pozwolą skutecznie wprowadzić produkty na rynki wschodnie i pozyskać partnerów biznesowych do stałej współpracy.

Reasumując, rozpoczęcie współpracy na rynkach wschodnich nie jest wcale proste ale z drugiej strony stwarza ogromne możliwości dalszego rozwoju polskich firm. Rynki wschodnie są trudne, ale za to bardzo obiecujące. Wschodni partnerzy mają pieniądze i chcą współpracować z nami, jednak trzeba pokonać wiele barier biurokratycznych i zdobyć zaufanie, co czasami trwa latami. Dlatego ważne jest aby już na samym początku powierzyć całą obsługę procesu rozpoczęcia biznesu na Wschodzie wyspecjalizowanej w tym zakresie firmie, która sprawnie porusza się w gąszczu lokalnych przepisów, potrafi wyszukać odpowiedniego klienta, przygotuje umowę i ofertę skrojoną na miarę oraz poprowadzi za nas wszystkie niezbędne formalności do końca. Biznes na Wschodzie jest tylko dla konkretnych i zdecydowanych przedsiębiorców, tak więc często zaczynając w pojedynkę wiele firm z góry skazana jest na przegraną. „Sukces ma wielu ojców a porażka zawsze jest sierotą” – to znane powszechnie powiedzenie w przypadku rynków wschodnich zawsze się sprawdza, tak więc pamiętajmy o tym jeśli chcemy zacząć współpracę ze Wschodem.